Ưu đãi bán hàng mở rộng, người mua có thêm quyền lựa chọn
Thị trường bất động sản bước vào những tháng cuối năm với trạng thái khá đặc biệt: nguồn cung vẫn hiện diện ở nhiều phân khúc, nhưng sức mua chưa thực sự bứt phá. Trong bối cảnh đó, các chủ đầu tư phải gia tăng chính sách bán hàng để tiếp cận khách hàng, từ chiết khấu trực tiếp, kéo dài tiến độ thanh toán đến hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc và ưu đãi dành cho người thanh toán sớm.
Những chính sách này đang tạo thêm lợi thế cho người mua, nhất là nhóm có nhu cầu ở thực và đã chuẩn bị được một phần đáng kể vốn tự có. Thay vì phải chấp nhận ngay mức giá và phương thức thanh toán do chủ đầu tư đưa ra, khách hàng có thêm cơ sở so sánh giữa các dự án, lựa chọn thời điểm giao dịch và thương lượng những điều kiện phù hợp với khả năng tài chính.
Ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc PropertyGuru Việt Nam khu vực miền Nam, cho rằng đây là giai đoạn người mua có lợi thế rõ hơn về quyền lựa chọn và khả năng đàm phán. Các chính sách như giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc, kéo dài thời gian thanh toán hoặc chiết khấu khi trả tiền sớm giúp giảm áp lực dòng tiền ban đầu.
Theo ông Tuấn, một điểm đáng lưu ý là giá bất động sản thường không giảm sâu khi thị trường khó khăn, nhưng có thể tăng nhanh khi thị trường phục hồi. Vì vậy, người mua nếu chỉ chờ đợi đến khi giao dịch sôi động trở lại có thể bỏ lỡ những sản phẩm đang có mức giá và điều kiện thanh toán thuận lợi hơn.
Dù vậy, lợi thế này không đồng nghĩa người mua có thể kỳ vọng mọi dự án đều giảm giá hoặc mọi chính sách ưu đãi đều mang lại hiệu quả tài chính thực chất. Cần phân biệt giữa mức chiết khấu được quảng bá và tổng chi phí thực tế phải bỏ ra, bao gồm giá bán, tiến độ thanh toán, lãi vay sau ưu đãi, các khoản phí và nghĩa vụ tài chính liên quan.
Diễn biến thị trường quý III/2026 cho thấy người mua vẫn đang giữ tâm lý thận trọng. Theo dữ liệu Batdongsan.com.vn, khảo sát 530 môi giới cho thấy 48% ghi nhận lượng giao dịch giảm hơn 50% so với quý trước; 63% cho biết khách hàng vẫn trong trạng thái quan sát, cân nhắc kỹ trước khi quyết định. Trong khi đó, tỷ trọng quan tâm đối với bất động sản sơ cấp tăng từ 16% lên 28% trong hai năm, cho thấy sản phẩm từ chủ đầu tư đang thu hút sự chú ý hơn, một phần nhờ các chính sách bán hàng và hỗ trợ tài chính.
Tuy nhiên, yếu tố lãi suất cần được nhìn nhận thận trọng hơn. Một số ngân hàng đã triển khai chương trình ưu đãi hoặc điều chỉnh giảm lãi suất cho vay mua nhà, nhưng chưa thể xem đây là xu hướng giảm đồng loạt trên toàn thị trường.
Theo thống kê công bố đầu tháng 9/2026, lãi suất vay mua nhà cố định 12-24 tháng tại 11 ngân hàng thương mại phổ biến khoảng 10,9%/năm; sau thời gian ưu đãi, lãi suất thả nổi có thể lên 12-15%/năm tùy ngân hàng và điều kiện vay. Một số chương trình có mức giảm riêng hoặc kéo dài thời gian cố định lãi suất, nhưng người vay vẫn phải tính đến chi phí vốn sau ưu đãi.
Ông Nguyễn Quang Huy, CEO Khoa Tài chính ngân hàng, Đại học Nguyễn Trãi, nhận định việc các ngân hàng điều chỉnh chính sách cho vay theo hướng linh hoạt hơn có thể hỗ trợ khả năng tiếp cận nhà ở và thanh khoản thị trường. Khi chi phí vốn giảm, người có nhu cầu ở thực có thêm lựa chọn trong việc cân đối giữa vốn tự có và vốn vay.
Tuy nhiên, tác động của tín dụng sẽ không phân bổ đồng đều. Dòng vốn có xu hướng hướng đến những dự án có pháp lý hoàn chỉnh, tài sản rõ ràng và khách hàng có năng lực tài chính. Những bất động sản phụ thuộc quá lớn vào kỳ vọng tăng giá hoặc sử dụng đòn bẩy cao sẽ đối mặt với rủi ro lớn hơn khi thị trường chưa phục hồi rõ nét.
Vì vậy, ông Huy khuyến nghị người mua cần tính toán khả năng trả nợ trong cả kịch bản lãi suất tăng trở lại, đồng thời dự phòng các khoản chi tiêu phát sinh. Với nhà đầu tư, quyết định xuống tiền không nên chỉ dựa trên triển vọng tăng giá mà cần xem xét khả năng khai thác cho thuê, dòng tiền và tính thanh khoản của tài sản.
Cùng quan điểm thận trọng, ông Đinh Minh Tuấn khuyến cáo người mua nên hạn chế tỷ lệ vay vốn, không vay quá 30-40% giá trị tài sản và ưu tiên các gói vay có cam kết cố định lãi suất trong 2-3 năm đầu từ ngân hàng uy tín. Đây là cách giúp người mua chủ động hơn trước những biến động của chi phí vốn trong thời gian dài.
Dòng tiền tìm đến bất động sản có giá trị sử dụng thực
Bức tranh giao dịch trong quý III cho thấy thị trường chưa bước vào một chu kỳ phục hồi đồng đều. Theo báo cáo của Bộ Xây dựng, cả nước ghi nhận khoảng 92.004 giao dịch bất động sản thành công trong quý III/2026, giảm 8% so với quý trước. Trong đó, căn hộ chung cư và nhà ở riêng lẻ đạt 22.847 giao dịch, bằng khoảng 86% quý II; đất nền đạt 69.157 giao dịch, tương đương 94% quý trước.
Dù một số phân khúc đã có dấu hiệu điều chỉnh giá, mặt bằng bất động sản tại các đô thị lớn vẫn ở mức cao so với khả năng chi trả của nhiều người dân. Thực tế này khiến người mua không còn dễ dàng quyết định chỉ dựa trên kỳ vọng giá tăng, mà phải cân nhắc kỹ hơn về vị trí, pháp lý, tiện ích và khả năng khai thác tài sản.
Tại TP Hồ Chí Minh, dữ liệu thị trường quý III/2026 từ Batdongsan.com.vn cho thấy chung cư tiếp tục là loại hình thu hút sự quan tâm lớn nhất, chiếm 38%, tăng 3 điểm phần trăm so với quý trước. Trong khi đó, mức độ quan tâm đối với nhà riêng giảm từ 35% xuống 31%, còn đất nền duy trì ở mức 14%. Giá rao bán chung cư giảm khoảng 1%, xuống 69 triệu đồng/m²; đất nền giảm 3%, còn 61 triệu đồng/m².
Những con số này cho thấy nhu cầu nhà ở vẫn hiện hữu, nhưng người mua đang có xu hướng ưu tiên sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng thực tế. Chung cư có lợi thế về khả năng tiếp cận các tiện ích đô thị và phù hợp với nhóm khách hàng cần nơi ở ổn định. Trong khi đó, đất nền và nhà phố vẫn có sức hút riêng nhưng đòi hỏi người mua đánh giá kỹ hơn về hạ tầng, pháp lý, khả năng khai thác và thời gian nắm giữ.
Ở góc độ đầu tư, PGS.TS Ngô Trí Long, nguyên Viện trưởng Viện Nghiên cứu thị trường giá cả (Bộ Tài chính), cho rằng nhà đầu tư cần tránh tâm lý chạy theo số đông, thay vào đó tập trung vào những bất động sản có chất lượng tốt, vị trí thuận lợi, pháp lý minh bạch, hạ tầng đồng bộ và khả năng tạo dòng tiền ổn định. Những yếu tố này có ý nghĩa quan trọng đối với thanh khoản và khả năng tích lũy giá trị trong dài hạn.
Trong khi đó, TS. Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, nhận định khó có thể xác định một phân khúc duy nhất dẫn dắt thị trường trong giai đoạn tới. Mỗi loại hình đang có động lực phát triển riêng, từ bất động sản công nghiệp, nhà ở, thương mại đến du lịch nghỉ dưỡng.
Theo ông Đính, bất động sản công nghiệp tiếp tục được hỗ trợ bởi dòng vốn đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, nhu cầu mở rộng khu công nghiệp và logistics. Sự phát triển của lĩnh vực này cũng kéo theo nhu cầu nhà ở công nhân, khu lưu trú, dịch vụ thương mại và các tiện ích phục vụ người lao động.
Đối với nhà ở, quá trình hình thành các cực tăng trưởng và phát triển đô thị vệ tinh có thể tạo thêm nhu cầu tại những khu vực có hạ tầng kết nối tốt. Khi dân cư và hoạt động kinh tế dịch chuyển, bất động sản thương mại, văn phòng và dịch vụ cũng có cơ hội phát triển theo.
Riêng bất động sản du lịch, nghỉ dưỡng vẫn còn dư địa nhưng cần theo dõi tiến độ tháo gỡ các vướng mắc pháp lý, quyền sở hữu và khả năng khai thác thực tế. Đây là những yếu tố quyết định niềm tin của nhà đầu tư, thay vì chỉ dựa vào kỳ vọng phục hồi của ngành du lịch.
PV
Nguồn: thuongtruong.com.vn
