Bancassurance đóng vai trò là "động cơ tăng trưởng"
Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu và nhận thức về bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã được cải thiện đáng kể. Những cá nhân có thu nhập ổn định, tài chính dư dả không chỉ nghĩ đến các kênh đầu tư hay gửi tiết kiệm mà còn quan tâm nhiều hơn đến việc phòng ngừa rủi ro.
Trong khi đó, nhiều nhân viên văn phòng có thu nhập chưa quá cao cũng đã bắt đầu nghĩ đến việc trích một phần lương hàng tháng để sở hữu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Bởi nhiều người tin rằng tham gia bảo hiểm khi còn trẻ giúp mức phí thấp hơn, quyền lợi bảo vệ cao hơn và đồng thời tạo ra một khoản tích lũy cho tương lai.
Tuy nhiên, vẫn có một rào cản khiến nhiều khách hàng e ngại khi quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ, đó là tâm lý lo ngại thủ tục giấy tờ phức tạp. Phần lớn các hợp đồng bảo hiểm thường rất dài với nhiều điều khoản, bên cạnh đó là tâm lý lo ngại thời gian chờ đợi khi yêu cầu bồi thường. Vì vậy, dù nhận thức đã thay đổi, nhiều người Việt vẫn dè dặt khi tiếp cận bảo hiểm.
Bên cạnh đó, thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam cũng đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động và mỗi doanh nghiệp đều có những ưu, nhược điểm riêng. Các công ty bảo hiểm thiết kế những hợp đồng với nhiều điều khoản phức tạp, thường kéo dài hàng chục trang. Với một khách hàng lần đầu mua bảo hiểm, việc tự phân tích để lựa chọn sản phẩm phù hợp và công ty bảo hiểm đáng tin cậy không phải điều dễ dàng.
Chính vì vậy, mô hình bán chéo bảo hiểm qua ngân hàng, thường được gọi là bancassurance, tại Việt Nam đang được đẩy mạnh nhằm giúp khách hàng tiếp cận bảo hiểm thuận tiện hơn. Đây là hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để phân phối các sản phẩm bảo hiểm trực tiếp đến khách hàng của ngân hàng.
Bancassurance hấp dẫn vì mang lại lợi ích cho cả ba bên gồm ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Đối với ngân hàng, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm giúp củng cố mối quan hệ với khách hàng bởi các sản phẩm bảo hiểm thường có thời hạn dài hơn so với tiền gửi hoặc các khoản vay. Đối với công ty bảo hiểm, ngoài các kênh phân phối truyền thống, bancassurance là kênh phân phối có khả năng mở rộng nhanh, giúp gia tăng thị phần và doanh thu nhờ tận dụng tệp khách hàng của ngân hàng.
Trong giai đoạn tăng trưởng nóng, điển hình như chu kỳ 2018 đến 2022 tại Việt Nam, bancassurance được xem là một động cơ tăng trưởng chiến lược, giúp tối ưu hóa lợi nhuận và mở rộng hệ sinh thái tài chính cho các bên liên quan.
Trong giai đoạn này, bancassurance trở thành trụ cột đa dạng hóa nguồn thu của ngân hàng, giúp giảm sự phụ thuộc vào thu nhập lãi thuần từ tín dụng vốn thường bị giới hạn bởi room tăng trưởng. Đồng thời, kênh này đóng góp đáng kể vào lợi nhuận thông qua các khoản phí trả trước lớn và hoa hồng đại lý định kỳ.
Bên cạnh đó, bancassurance cũng trở thành kênh phân phối mạnh mẽ cho các doanh nghiệp bảo hiểm, tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp và niềm tin sẵn có của khách hàng đối với ngân hàng để nhanh chóng mở rộng thị trường. Nhờ đó, chi phí marketing và xây dựng mạng lưới đại lý truyền thống được giảm bớt, trong khi doanh số phí bảo hiểm khai thác mới tăng mạnh.
Về mức độ đóng góp của kênh bancassurance vào lợi nhuận của các ngân hàng, ông Phạm Văn Thịnh, Ủy viên Ủy ban Kinh tế của Quốc hội, dẫn ví dụ số liệu năm 2020 cho thấy Vietcombank có lợi nhuận trước thuế 23.050 tỷ đồng thì riêng phí trả trước từ hợp đồng hợp tác độc quyền bán bảo hiểm nhân thọ đã đạt 9.200 tỷ đồng. ACB có lợi nhuận 9.596 tỷ đồng thì khoản phí trả trước mà ngân hàng được hưởng lên tới 8.400 tỷ đồng, chưa kể hoa hồng đại lý trên số phí bảo hiểm theo quy định của hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Như vậy, có thể thấy giai đoạn từ năm 2018 đến năm 2022, thu nhập từ hoạt động làm đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm tỷ trọng rất lớn trong lợi nhuận của các ngân hàng thương mại.
Tuy nhiên, trong cơ cấu thu nhập dịch vụ của nhiều ngân hàng công bố trong báo cáo tài chính quý IV năm 2023 đã ghi nhận sự sụt giảm mạnh của hoạt động bancassurance, có nơi giảm tới 60 đến 70 phần trăm.
Có thể thấy, thu nhập từ việc bán chéo bảo hiểm của ngân hàng bị ảnh hưởng bởi những lùm xùm trên thị trường khiến dư luận bức xúc, đồng thời các cơ quan quản lý cũng tăng cường thanh tra, kiểm tra. Bên cạnh đó, thu nhập của người dân suy giảm do kinh tế khó khăn cũng khiến nhu cầu mua bảo hiểm giảm.
Xử lý nhiều hành vi vi phạm qua kênh bancassurance
Theo Bộ Tài chính, trong năm 2022 và năm 2023, cơ quan này đã tiến hành thanh tra, kiểm tra đối với 10 trên 17 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có triển khai bán bảo hiểm qua tổ chức tín dụng và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Các doanh nghiệp này có doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh bancassurance chiếm tới 96,83 phần trăm tổng doanh thu phí khai thác qua kênh bancassurance của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Qua thanh tra, Bộ Tài chính cho biết đã phát hiện và xử lý nhiều hành vi vi phạm liên quan đến kênh bancassurance. Các sai phạm bao gồm việc ban hành quy trình, quy chế chưa phù hợp, vi phạm trong việc tuân thủ biểu phí sản phẩm, cũng như tình trạng đại lý bảo hiểm không tuân thủ quy định của công ty và quy định pháp luật. Tổng số tiền kiến nghị xử lý tài chính lên tới 21.000 tỷ đồng, trong đó loại khỏi chi phí được trừ khi xác định thu nhập chịu thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2021 và 2022 gần 1.956 tỷ đồng.
Sau giai đoạn tăng trưởng nóng, thị trường thường bước vào chu kỳ tái cấu trúc nhằm kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động tư vấn, đảm bảo quyền lợi khách hàng và hướng tới sự phát triển bền vững thay vì chỉ chạy theo số lượng.
Từ ngày 1/7/2024, thời điểm Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi có hiệu lực, các ngân hàng sẽ bị cấm bán bảo hiểm theo hình thức ép buộc khách hàng mua kèm khi sử dụng dịch vụ ngân hàng. Quy định này có thể ảnh hưởng đáng kể tới những ngân hàng có nguồn thu phí chủ yếu từ bancassurance.
Số liệu cập nhật sơ bộ từ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đến tháng 10/2025 cho thấy tổng doanh thu phí bảo hiểm quy năm của toàn ngành đạt hơn 17.800 tỷ đồng, giảm 6 phần trăm so với cùng kỳ năm trước. Riêng tháng 10, doanh thu chỉ đạt hơn 1.600 tỷ đồng, giảm tới 21 phần trăm so với cùng kỳ, phản ánh sức mua yếu và sự thận trọng của người dân sau giai đoạn điều chỉnh mạnh của thị trường.
Doanh thu phí bảo hiểm theo kênh phân phối cho thấy kênh đại lý truyền thống vẫn là trụ cột của ngành với hơn 9.849 tỷ đồng APE trong 10 tháng đầu năm. Kênh ngân hàng đứng thứ hai với 7.048 tỷ đồng APE, trong khi các kênh khác như telesales, digital hay hợp tác tổ chức vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ với hơn 900 tỷ đồng APE.
Sự suy giảm kéo dài của thị trường bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ nhiều nguyên nhân. Sau giai đoạn khủng hoảng niềm tin liên quan đến bancassurance, người dân trở nên thận trọng hơn khi mua bảo hiểm. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải điều chỉnh mô hình kinh doanh theo các quy định mới của pháp luật. Những quy định chặt chẽ hơn về sản phẩm, minh bạch thông tin và quy trình tư vấn khiến nhiều công ty bảo hiểm phải tạm dừng hoặc tái thiết kế các dòng sản phẩm chủ lực.
Dù vậy, bancassurance vẫn được xem là kênh phân phối mang lại doanh thu lớn cho cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên, rủi ro vẫn tồn tại, đặc biệt liên quan đến chất lượng đội ngũ tư vấn. Nhiều lo ngại cho rằng một số tư vấn viên tập trung quá nhiều vào chỉ tiêu doanh số mà chưa chú trọng đến khả năng duy trì hợp đồng của khách hàng. Một số khách hàng cũng phản ánh tình trạng không hoàn toàn tự nguyện khi tham gia bảo hiểm.
Khi khách hàng bị tư vấn sai hoặc bị ép mua bảo hiểm, các tranh chấp và khiếu kiện có thể phát sinh, ảnh hưởng tới uy tín của ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và dẫn tới các biện pháp xử lý từ cơ quan quản lý.
Gần đây, sau đợt thanh tra diễn ra từ ngày 21/10 đến 8/11/2024, cơ quan chức năng đã phát hiện sai phạm tại một công ty bảo hiểm nhân thọ bán sản phẩm thông qua hai tổ chức tín dụng gồm một ngân hàng quy mô nhỏ và một công ty tài chính.
Số liệu cho thấy doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance của công ty này đạt 258,8 tỷ đồng, chủ yếu từ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và bảo hiểm liên kết chung, chiếm khoảng 46,7 phần trăm tổng doanh thu phí bảo hiểm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm liên kết chung thông qua đại lý tổ chức là ngân hàng vẫn tồn tại nhiều vấn đề. Tài liệu minh họa bán hàng của nhiều hợp đồng chưa đề cập đầy đủ các lưu ý quan trọng dành cho bên mua bảo hiểm về nghĩa vụ đóng phí, quy định hợp đồng và kê khai thông tin.
Thông tin cung cấp cho khách hàng chưa nhấn mạnh rằng hợp đồng bảo hiểm là cam kết dài hạn. Việc hủy hợp đồng trước thời hạn có thể khiến khách hàng không nhận lại số tiền tương đương với phí đã đóng.
Đáng chú ý, sau khi thực hiện hơn 1.200 cuộc gọi xác minh với khách hàng về hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, có 76 trường hợp phản ánh vấn đề trong quá trình tư vấn. Trong đó, 35 phần trăm khách hàng cho biết họ tham gia bảo hiểm không hoàn toàn tự nguyện, 22 phần trăm phản ánh sản phẩm hoặc mức phí không phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính, còn 32 phần trăm cho biết họ không được tư vấn đầy đủ về quyền lợi và các điều khoản loại trừ.
Ngoài ra, một vấn đề đáng lo ngại là tình trạng cho mượn mã số đại lý bảo hiểm để tư vấn sản phẩm vẫn tiếp diễn, dù người thực hiện không đủ điều kiện hoạt động. Điều này không chỉ vi phạm quy định pháp luật mà còn tiềm ẩn nhiều rủi ro cho khách hàng.
Theo ước tính của FiinRatings, từ năm 2017 đến nay, hoạt động bancassurance đóng góp từ 5 đến 12 phần trăm tổng thu nhập ngoài lãi của toàn ngành ngân hàng mỗi năm. Hoạt động này vẫn được đánh giá còn nhiều tiềm năng bởi sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm giúp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đồng thời tận dụng mạng lưới khách hàng rộng lớn của ngân hàng.
Để tránh lặp lại những sai lầm trong quá khứ liên quan đến quản lý lỏng lẻo đội ngũ tư vấn, việc tăng cường giám sát hoạt động của các đại lý bảo hiểm là cần thiết nhằm đảm bảo tính minh bạch và quyền lợi của khách hàng.
Bên cạnh đó, các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cần nâng cao chất lượng đào tạo, bảo đảm tư vấn viên có đủ chuyên môn, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp khi tư vấn khách hàng.
Đồng thời, cần áp dụng các chế tài nghiêm minh đối với hành vi tư vấn sai lệch, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường thanh tra, kiểm tra từ phía cơ quan quản lý. Điều này nhằm bảo đảm hoạt động bancassurance diễn ra minh bạch, đúng quy định và tránh gây tổn thất cho khách hàng cũng như ảnh hưởng đến uy tín của toàn ngành.
PV
Nguồn: thuongtruong.com.vn
