Đích đến không chỉ là đơn hàng
Trong nhiều năm, xuất khẩu thường được nhìn nhận như hành trình tìm kiếm khách hàng và ký kết càng nhiều đơn hàng càng tốt. Tuy nhiên, khi các thị trường lớn liên tục nâng cao tiêu chuẩn về chất lượng, truy xuất nguồn gốc và phát triển bền vững, mục tiêu của doanh nghiệp Việt cũng đang thay đổi. Điều họ hướng đến không chỉ là bán được hàng, mà là tạo dựng chỗ đứng lâu dài trong hệ thống phân phối quốc tế.
Chính vì vậy, sự hiện diện của doanh nghiệp Việt tại các hội chợ chuyên ngành ở Hàn Quốc, Đài Loan (Trung Quốc) hay nhiều thị trường khác không đơn thuần là hoạt động xúc tiến thương mại. Đây còn được xem như cơ hội để tiếp cận trực tiếp người mua, tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng, cập nhật các yêu cầu mới của thị trường và từng bước hoàn thiện sản phẩm theo chuẩn quốc tế.
Tại một hội chợ B2B chuyên về hàng nhập khẩu diễn ra ở Hàn Quốc ngày 23/6, nhiều doanh nghiệp Việt đã có các buổi làm việc trực tiếp với những hệ thống bán lẻ và nhà nhập khẩu lớn như Lotte Mart, Daesang Dives, Misung Family, Young Heung Groceries, SN Food và CU. Những cuộc gặp này không chỉ mở ra cơ hội hợp tác thương mại mà còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn cách thức vận hành của các kênh phân phối hiện đại tại một trong những thị trường có tiêu chuẩn khắt khe nhất châu Á.
Đối với nhiều doanh nghiệp, giá trị lớn nhất của các chương trình xúc tiến thương mại nằm ở khả năng xây dựng thương hiệu và mở rộng sự hiện diện lâu dài trên thị trường quốc tế.
Ông Hùynh Hoàng Nhật Trường, Giám đốc Công ty TNHH Ca Cao Mặn Mà Phú Quốc, cho biết doanh nghiệp tham gia sự kiện với kỳ vọng đưa các sản phẩm sô cô la mang dấu ấn Việt Nam tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng nước ngoài, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối và quảng bá giá trị của cacao Phú Quốc trên thị trường quốc tế.
Trong khi đó, Công ty TNHH Nam Long lựa chọn chiến lược củng cố vị thế tại thị trường đã có nền tảng thay vì chỉ tìm kiếm khách hàng mới. Theo ông Lê Bạch Long, Giám đốc doanh nghiệp, sản phẩm găng tay cao su Việt Nam hoàn toàn có khả năng cạnh tranh tại Hàn Quốc nhờ lợi thế về nguồn nguyên liệu thiên nhiên và công nghệ sản xuất đã tiệm cận trình độ của nhiều quốc gia phát triển.
Sau hơn một thập kỷ xuất khẩu sang Hàn Quốc, doanh nghiệp hiện đã trở thành đối tác của nhiều hệ thống bán lẻ lớn như Emart, Lotte, Mamison, Lock&Lock và Daiso. Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp kỳ vọng tiếp tục mở rộng thị phần và phát triển thêm các dòng găng tay cao su công nghiệp phục vụ nhu cầu đa dạng của thị trường.
Cách tiếp cận này cũng phản ánh xu hướng mới của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hội nhập sâu rộng. Nếu trước đây lợi thế cạnh tranh chủ yếu đến từ chi phí sản xuất thấp hoặc nguồn nguyên liệu dồi dào thì hiện nay, yếu tố quyết định lại là khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn ngày càng cao của thị trường nhập khẩu.
Điển hình, Hàn Quốc đang triển khai lộ trình áp dụng các quy định mới về ghi nhãn đối với thực phẩm chế biến và dự kiến hoàn thiện trước năm 2028. Cùng với đó là hàng loạt yêu cầu về truy xuất nguồn gốc, minh bạch thông tin sản phẩm, tiêu chí môi trường và phát triển bền vững. Đây không còn là những quy định mang tính khuyến khích mà đang dần trở thành điều kiện bắt buộc để hàng hóa có thể hiện diện trên các kệ hàng quốc tế.
Trong bối cảnh đó, cạnh tranh không còn xoay quanh mức giá thấp hay lợi thế nhân công, mà chuyển sang năng lực đáp ứng tiêu chuẩn, khả năng duy trì chất lượng ổn định và xây dựng niềm tin với các hệ thống phân phối. Với doanh nghiệp Việt, đích đến của xuất khẩu vì thế cũng không còn là những hợp đồng ngắn hạn, mà là vị trí lâu dài trong chuỗi cung ứng toàn cầu và một thương hiệu đủ sức đứng vững trên những thị trường khó tính nhất.
Đọc đúng thị trường mới tạo được chỗ đứng
Song song với các hoạt động kết nối thương mại tại Hàn Quốc, nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đang hiện diện tại Triển lãm Thực phẩm Quốc tế Đài Bắc (Trung Quốc) diễn ra từ ngày 24 đến 27/6. Đây không chỉ là nơi giới thiệu sản phẩm mà còn được xem như "phòng thí nghiệm" để doanh nghiệp kiểm chứng sức hút của hàng hóa Việt trên thị trường quốc tế.
Từ gia vị, nước chấm, thực phẩm chế biến đến cà phê, quế, hồi, hồ tiêu và nhiều mặt hàng nông sản đặc trưng đều được các doanh nghiệp mang tới giới thiệu. Tuy nhiên, trong bối cảnh người mua ngày càng có nhiều lựa chọn, sở hữu sản phẩm tốt hay nguồn nguyên liệu chất lượng không còn là bảo chứng cho thành công.
Thực tế cho thấy không ít doanh nghiệp có năng lực sản xuất nhưng vẫn gặp khó khi mở rộng xuất khẩu, bởi điều thị trường cần chưa chắc là điều doanh nghiệp đang có. Khoảng cách giữa hai yếu tố này đang trở thành rào cản lớn đối với nhiều đơn vị muốn tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng toàn cầu.
Trao đổi với cộng đồng doanh nghiệp tại TP.HCM, TS. Rajendra Adhikari, chuyên gia kinh tế, cho rằng điểm khác biệt giữa doanh nghiệp xuất khẩu thành công và doanh nghiệp chỉ bán được hàng theo từng thời điểm nằm ở tư duy tiếp cận thị trường.
Theo ông, nhiều doanh nghiệp vẫn bắt đầu kế hoạch xuất khẩu bằng việc tìm đầu ra cho sản phẩm sẵn có. Cách tiếp cận này có thể giúp doanh nghiệp tạo ra những đơn hàng ban đầu nhưng lại dễ dẫn đến tình trạng phụ thuộc vào một vài khách hàng lớn, thiếu quyền chủ động về hệ thống phân phối và thường ở thế yếu trong quá trình đàm phán.
Trong khi đó, tư duy xuất khẩu hiện đại lại đi theo hướng ngược lại. Thay vì hỏi "mình có gì để bán", doanh nghiệp cần xác định trước thị trường đang cần gì, người tiêu dùng đang tìm kiếm điều gì và đâu là khoảng trống mà sản phẩm Việt có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Khi lấy nhu cầu thị trường làm điểm xuất phát, doanh nghiệp sẽ buộc phải nghiên cứu sâu hơn về hành vi tiêu dùng, hệ thống phân phối, đối thủ cạnh tranh cũng như các tiêu chuẩn kỹ thuật của từng quốc gia. Từ những dữ liệu đó mới có thể xây dựng chiến lược sản phẩm, định vị thương hiệu, chính sách giá và kế hoạch thâm nhập thị trường phù hợp.
Một vấn đề khác cũng được vị chuyên gia lưu ý là tâm lý chạy theo những thị trường có quy mô lớn nhất. Theo ông Adhikari, đây chưa chắc đã là lựa chọn tối ưu, bởi thị trường lớn thường đi kèm mức độ cạnh tranh cao và chi phí tiếp cận không nhỏ.
Thay vì dàn trải nguồn lực, doanh nghiệp nên sàng lọc dữ liệu thương mại để xác định nhóm thị trường có tiềm năng cao nhất, sau đó tiếp tục đánh giá các yếu tố như khả năng tiếp cận, mức giá, mạng lưới đối tác và điều kiện kinh doanh trước khi lựa chọn một số thị trường phù hợp để thử nghiệm. Chỉ khi mô hình được kiểm chứng, việc mở rộng quy mô mới đem lại hiệu quả và giảm thiểu rủi ro.
Theo TS. Rajendra Adhikari, nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh cần được xem là một phần bắt buộc trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp nếu muốn xuất khẩu bền vững, thay vì chỉ là hoạt động hỗ trợ sau khi sản phẩm đã hoàn thành.
Nhìn từ góc độ này, các hội chợ quốc tế không chỉ đơn thuần là nơi tìm kiếm đơn hàng hay ký kết biên bản ghi nhớ hợp tác. Giá trị lớn hơn nằm ở việc giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp người mua, kiểm chứng phản ứng của thị trường và nhận diện những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng trước khi các yêu cầu đó trở thành rào cản bắt buộc.
Trong bối cảnh thương mại toàn cầu liên tục biến động, lợi thế cạnh tranh không còn được quyết định bởi giá rẻ hay nguồn nguyên liệu dồi dào mà nằm ở khả năng đọc đúng tín hiệu thị trường và thích ứng nhanh với những tiêu chuẩn mới. Xuất khẩu vì thế cũng không còn là hành trình đưa hàng hóa ra nước ngoài, mà là quá trình xây dựng năng lực thấu hiểu khách hàng, đáp ứng kỳ vọng của nhà nhập khẩu và tạo dựng vị thế lâu dài trong chuỗi giá trị toàn cầu.
PV
Nguồn: thuongtruong.com.vn
