Gian hàng đẹp chưa đủ để chốt đơn
Chỉ từ 3-5 giây là khoảng thời gian để một khách mua hàng quốc tế quyết định có dừng lại trước một gian hàng hay không. Trong những hội chợ quy mô lớn với 1.500-2.000 doanh nghiệp cùng trưng bày, nếu không tạo được dấu ấn ngay từ cái nhìn đầu tiên, sản phẩm rất dễ bị lướt qua.
Nhưng cuộc cạnh tranh tại hội chợ không bắt đầu khi gian hàng mở cửa và cũng không kết thúc khi sự kiện khép lại. Thành công được quyết định từ khâu chuẩn bị trước đó nhiều tháng, cách doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trong suốt hội chợ và đặc biệt là khả năng theo đuổi các mối quan hệ sau sự kiện để chuyển đổi thành đơn hàng, hợp đồng.
Đó là thông điệp xuyên suốt được các chuyên gia chia sẻ tại hội nghị về kỹ năng tham gia hội chợ quốc tế do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP.HCM (ITPC) tổ chức ngày 30/7. Theo các chuyên gia, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn tham gia hội chợ theo tư duy "mang hàng đi trưng bày", trong khi các đối thủ quốc tế coi đây là một chiến dịch tiếp thị và bán hàng được chuẩn bị kỹ lưỡng.
Bà Hồ Thị Quyên, Phó Giám đốc ITPC, cho biết không ít doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư kinh phí tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế nhưng hiệu quả chưa tương xứng.
"Nhiều doanh nghiệp còn lúng túng từ khâu xác định mục tiêu, chuẩn bị hồ sơ, tài liệu, thiết kế gian hàng đến cách tiếp cận khách hàng. Đặc biệt, sau hội chợ, nhiều đơn vị chưa theo dõi, chăm sóc khách hàng để chuyển các mối quan hệ thành hợp đồng cụ thể", bà Quyên nhận định.
Theo bà, điểm nghẽn không nằm ở một khâu riêng lẻ mà trải dài trước, trong và sau hội chợ. Nếu chỉ thuê gian hàng, đưa sản phẩm đến trưng bày rồi chờ khách ghé qua, khả năng đạt được đơn hàng là rất thấp.
Đồng quan điểm, bà Trần Như Trang, Đại diện quốc gia tại Việt Nam của Chương trình Xúc tiến Nhập khẩu Thụy Sĩ (SIPPO), và ông Lê Việt Anh, Tổng thư ký Hiệp hội Hồ tiêu và Cây gia vị Việt Nam (VPSA), cho rằng nhiều doanh nghiệp vẫn mắc những lỗi cơ bản như bố trí gian hàng thiếu điểm nhấn, nhân sự thiếu chủ động hoặc chưa chuẩn bị đầy đủ thông tin để trao đổi với khách hàng.
Trong cuộc đua chỉ kéo dài vài giây để giành sự chú ý, một gian hàng không chỉ cần đẹp mà còn phải truyền tải được thông điệp rõ ràng. Sản phẩm phải được sắp xếp có chủ đích, thông tin dễ quan sát, tài liệu giới thiệu đầy đủ và nhân viên luôn sẵn sàng bắt chuyện với khách. Mục tiêu cuối cùng không phải là thu hút nhiều lượt ghé thăm, mà là biến sự quan tâm thành những cuộc trao đổi thực chất và cơ hội hợp tác.
Muốn làm được điều đó, doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu ngay từ trước khi đăng ký tham gia hội chợ. Theo các chuyên gia, doanh nghiệp cần biết mình đến để tìm nhà nhập khẩu, nhà phân phối, đối tác gia công, công nghệ hay mở rộng mạng lưới cung ứng. Mỗi mục tiêu sẽ quyết định cách chuẩn bị sản phẩm, tài liệu và phương thức tiếp cận khách hàng khác nhau.
Song song với đó, doanh nghiệp nên nghiên cứu trước danh sách đơn vị trưng bày, khách mua hàng, đối tác tiềm năng để chủ động đặt lịch làm việc thay vì chờ cơ hội đến. Việc tập huấn nhân sự trước hội chợ cũng rất quan trọng. Mỗi nhân viên cần hiểu rõ sản phẩm, lợi thế cạnh tranh, quy trình tiếp nhận khách hàng cũng như trách nhiệm chăm sóc sau hội chợ. Nếu thiếu sự chuẩn bị này, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng "gian hàng đông khách nhưng đơn hàng vẫn trắng".
Từ góc độ cơ quan xúc tiến thương mại, bà Hồ Thị Quyên cho biết ITPC sẽ tiếp tục phối hợp với các đơn vị triển khai các chương trình đào tạo, tư vấn xuất khẩu, kết nối giao thương và hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ quốc tế. Mục tiêu là giúp doanh nghiệp không chỉ hiện diện tại các sự kiện lớn mà còn nâng cao khả năng tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và gia tăng hiệu quả xúc tiến thương mại.
Tuy nhiên, chuẩn bị tốt thôi vẫn chưa đủ. Muốn chinh phục khách hàng quốc tế, doanh nghiệp còn phải hiểu sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng. Theo bà Nguyễn Thị Xuân Yến, chuyên gia phát triển bền vững của Hiệp hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao, người tiêu dùng toàn cầu hiện không còn chỉ quan tâm đến giá cả hay mẫu mã, mà ngày càng coi trọng các yếu tố về sức khỏe, trải nghiệm và phát triển bền vững.
Muốn mở thị trường, đừng chỉ bán sản phẩm
Nếu trước đây giá cả và mẫu mã là yếu tố quyết định, thì nay người mua quốc tế quan tâm nhiều hơn đến trải nghiệm, tính minh bạch và giá trị bền vững của sản phẩm. Điều này buộc doanh nghiệp Việt phải thay đổi cách tiếp cận nếu muốn tạo lợi thế tại các hội chợ quốc tế.
Bà Nguyễn Thị Xuân Yến, chuyên gia phát triển bền vững của Hiệp hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao, cho biết bà nhận thấy rõ xu hướng này qua nhiều năm tham dự Thaifex, triển lãm thực phẩm và đồ uống hàng đầu châu Á tại Thái Lan, cùng các nghiên cứu mới về hành vi tiêu dùng toàn cầu.
Theo bà Yến, với ngành thực phẩm và đồ uống, trải nghiệm đang trở thành yếu tố quyết định. Khách hàng không chỉ đánh giá hương vị mà còn quan tâm đến kết cấu, cảm giác thưởng thức và giá trị cảm xúc mà sản phẩm mang lại. Nếu chỉ giới thiệu về giá bán, doanh nghiệp rất dễ rơi vào cuộc cạnh tranh bằng giá. Muốn nâng cao giá trị, doanh nghiệp phải kể được câu chuyện về sản phẩm, chứng minh chất lượng và tạo ra sự khác biệt.
Xu hướng tiêu dùng cũng đang thay đổi nhanh chóng. Người mua ngày càng thận trọng khi chi tiêu và không còn dễ dàng tin vào các thông điệp quảng bá. Họ muốn nhìn thấy những bằng chứng cụ thể về chất lượng, nguồn gốc xuất xứ, tiêu chuẩn sản xuất và cam kết phát triển bền vững.
Theo bà Yến, xu hướng "Justified Choices" đang buộc doanh nghiệp phải chứng minh mọi cam kết bằng các chứng nhận, hệ thống truy xuất nguồn gốc và thông tin minh bạch. Đây vừa là áp lực, vừa là cơ hội để hàng Việt nâng cao vị thế trên thị trường quốc tế.
"Doanh nghiệp không thể chỉ khẳng định sản phẩm tốt mà phải chứng minh bằng dữ liệu, chứng nhận và khả năng truy xuất nguồn gốc. Khi niềm tin trở thành yếu tố cạnh tranh, sự minh bạch sẽ là lợi thế lớn nhất", bà Yến nhấn mạnh.
Bên cạnh đó, trí tuệ nhân tạo đang mở ra nhiều công cụ hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động xúc tiến thương mại. AI có thể giúp phân tích dữ liệu thị trường, nghiên cứu hành vi khách hàng, xây dựng nội dung truyền thông, cá nhân hóa thông điệp và duy trì kết nối với khách hàng sau hội chợ.
Tuy nhiên, theo bà Yến, công nghệ chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi được sử dụng một cách có trách nhiệm. Nếu lạm dụng AI để quảng bá quá mức hoặc đưa ra những thông tin thiếu kiểm chứng, doanh nghiệp rất dễ đánh mất uy tín. Đặc biệt với các doanh nghiệp khởi nghiệp, việc xây dựng thương hiệu phải dựa trên sự trung thực và minh bạch. AI cần trở thành công cụ giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng tốt hơn, chứ không phải để phóng đại giá trị sản phẩm.
Theo bà, doanh nghiệp cũng cần thay đổi tư duy khi tham gia hội chợ quốc tế. Đây không chỉ là nơi giới thiệu sản phẩm mà còn là cơ hội tìm kiếm nhà cung cấp, đối tác công nghệ, nhà phân phối và mở rộng chuỗi giá trị. Một cuộc gặp đúng đối tác nhiều khi tạo ra giá trị lớn hơn cả một đơn hàng ngắn hạn.
TS Hồ Quốc Lực, Chủ tịch Hội đồng quản trị một doanh nghiệp thủy sản, chia sẻ rằng tại một hội chợ ở Brussels, Bỉ, ông từng bất ngờ khi thấy một doanh nghiệp Việt Nam trưng bày thiết bị cấp đông ngay giữa khu vực quy tụ những nhà sản xuất thiết bị hàng đầu thế giới. Theo ông, sự xuất hiện đó cho thấy doanh nghiệp Việt không còn đứng ngoài cuộc chơi mà đã tự tin cạnh tranh bằng công nghệ và năng lực của chính mình.
Một hội chợ quốc tế vì thế không chỉ mang đến cơ hội bán hàng. Doanh nghiệp còn có thể thu thập thông tin thị trường, tìm kiếm đối tác mới, tiếp cận công nghệ và cập nhật xu hướng tiêu dùng. Tuy nhiên, để biến những cơ hội đó thành kết quả cụ thể, doanh nghiệp cần chuẩn bị một quy trình xuyên suốt từ trước, trong và sau hội chợ. Từ việc xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng thông điệp, đào tạo nhân sự, chủ động kết nối cho đến lưu trữ dữ liệu và chăm sóc khách hàng sau sự kiện đều phải được thực hiện bài bản.
Hội chợ chỉ diễn ra trong vài ngày, nhưng quyết định hợp tác thường được hình thành sau nhiều tuần, thậm chí nhiều tháng. Vì vậy, doanh nghiệp không nên xem hội chợ là nơi để hiện diện mà phải coi đó là một chiến dịch mở rộng thị trường. Gian hàng giúp sản phẩm được nhìn thấy, nhưng chỉ những hợp đồng được ký kết và những mối quan hệ được duy trì mới phản ánh hiệu quả thực sự của hoạt động xúc tiến thương mại.
PV
Nguồn: thuongtruong.com.vn
